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汽车防爆膜市场剖析

    

  谈及现在中国汽车用品行业中的防爆膜市场,无论是生产厂家本身、中间经销商还是终端消费者,无不苦不堪言。

  国外生产厂家都认为中国汽车用品是个大市场,有着庞大的市场潜力,他们都纷纷想踏入中国市场,但因他们不了解中国的国情,不知该如何策划销售与服务?不知道该采取哪种战术来实现他们的战略目标。

  而现在众多的防爆膜经销商也缺乏对国外生产厂家的信任,经销商担心的是:一旦品牌做出来做大做强了,厂家一定会派人接手这个市场,而取代原有的经销权,因为这样会做到渠道的扁平化,更利于产品销量的提升。

  根据产品本身的性能定位及厂家的发展目标,现在的生产厂家和经销商的合作方式主要有以下几种:

  1) 大部分是一般贸易关系,普通买卖,经销商在国内注册自己的商标,推广自己的品牌,为避免市场重叠或争取更大的份额,通常一个经销商手里有多种品牌,一般有三、五个,十来个,甚至已有人注册了近40个,防爆膜的品牌,经销商他们通常进大卷货进来,在国内的分装厂分成不同规格的小卷包装,并在保护层上面喷上不同的商标,同样型号的产品可以分成很多不同的品牌销往全国各地。质保由经销商来承担。

  2) 有部分厂家则直接在中国的主要几个沿海城市设立代表处,他们一边在推广厂家自身的原厂品牌,另一方面也卖货给需要OEM的经销商,提供货给他们打另外的商标名称。

  3) 极少部分的生产厂家是代理制来销售产品,他们的产品只卖给自己系统内部的经销商,经销商反过来要每年完成一定的量,且按厂家的要求推广品牌,要严格按要求投入一定比例的广告计划、培训计划、销售计划及售后服务。

  如您是防爆膜的经销商,不论以哪种方式进行合作,我们都提醒您,在跟国外厂家合作进货时,一定要注意产品的品质,要选A货,这样对您自己打出来的品牌才有产品的质量保障。

  那么根据上面的购销方式形成经销商和消费者之间目前的现状是:

  1) 一些经销商抓住目前大多数消费者(车主)本身不懂产品的弱点,随意乱写防爆膜的性能数据,消费者在不知情的情况下,也只能凭经销商店面销售人员的讲解及推荐来选购产品。这种情况在车行也普遍发生,销售车的销售顾问直接就可以把防爆膜介绍给客户,甚至买车就送膜了,那么就形成同一个品牌的防爆膜在不同的店面施工收费标准不一致且相差悬殊的现象。一旦被消费者发现就会有受骗上当的感觉,那么也就会通知自己的亲朋好友再也不要到“XX车行”或“XX装饰店”消费,我们把它称作“透支客户”。

  2) 消费者本身了解一些防爆膜的品牌,略懂防爆膜知识及性能,要选择品牌膜,但又想还低价格,这时经销商采取的方式通常为“挂羊头卖狗肉”,既展示给消费者的是真品,而贴在车上的是质低价廉的假货,这我们称之为“欺骗客户”。对此种行为,消费者有要求赔偿的权利。

  3) 消费者消费前有通过多方面渠道如上网、咨询亲戚朋友等,了解了相关品牌膜的厂家、性能、授权经销商,并能选择当地口碑好、信誉好、技术好、管理规范的经销商消费,无论选择哪种品牌,消费者都能得到相应合理的服务及收费,这我们称之为“价值客户”。这样形成的口碑即是每一个消费者都尽可能介绍其他人来消费,形成良性循环。

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